营销心理学“撒娇营销” 巧妙利用消费者心理动机

其实,营销学的鼻祖不是菲利普•科特勒,而是心理学。如何巧妙利用消费者心理动机及行为,策划、实施高效的营销活动,从而提升形象、促进销售,是市场营销永恒的话题。

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今天,给大家介绍一个巧借暧昧心理的营销新方法——撒娇营销

何为“撒娇营销”?

网上大家可能看到过这样一个笑话。

老婆说:“老公,我爱你。”

老公:“又想买什么?”

老婆继续说“老公,我爱你。”

老公:“看来不便宜。”

老婆继续说:“老公,我爱你!”

老公无奈地回答:“好,买吧!”

这就是撒娇的力量。

如今,女人们的这个“看家本领”已经被巧妙应用到了营销上。商家们利用她们的“撒娇”,达到促进销售的目的。

那么,什么是“撒娇营销”呢?

原理其实很简单。由商家故意在顾客的消费过程中,尤其在支付环节,营造出一个“撒娇”的情境,巧借人们的暧昧心理及面子心理,让“撒娇”者的关系方支付费用。

举个例子。假如你是卖首饰的商家,你就可以让女孩子们把她看好的首饰图片、价格和支付费用的链接通过邮件或短信发给她男友(或老公),让他买单。

这就是“撒娇营销”!

有家国外的购物网站使用过这种方法。结果,约80%的男友(老公)都支付了费用。这就说明,利用“撒娇”还是可以促进销售的。

“撒娇营销”的使用前提及范围

1、使用前提

在前面介绍“撒娇营销”时,我们在重复“男友”、“老公”等情感关系,这是必然的。因为,“撒娇营销”的很大一个前提是使用者和购买者必须关系密切,而且这种关系对“撒娇”敏感才行。

因此,商家们要利用“撒娇”促进销售之前,一定要掂量你产品的目标消费者适不适合撒娇,撒娇了以后购买者是否在乎。比如:女友向男友撒娇、妻子向老公撒娇、女儿向老爸撒娇,可能都还行。但换其他对象可能就不行了。柚子皮官网:www.yzipi.com

如果你的目标消费者是商务男士,你用“撒娇”来促进销售的几率可能会非常低,甚至压根儿就不会起作用。因为,你总不能让一个事业有成的大男人向他的老爸或妻子撒娇吧,他们是不会这么做的。

2、使用范围

作为利用暧昧心理和爱面子心理的销售技巧,“撒娇营销”不适用于贵重物品。几十元的玩具,没问题;几百元的裙子,估计也没问题;几千元的手机,可能也没问题。但是,几十万的车子、几百万的房子等贵重物品,可能就会有问题。

因为,单笔费用过高的时候,购物风险较大,需要理性做决策,一个小小的撒娇不太可能马上达成销售。当然了,土豪除外!

如果对一个普通老百姓而言,把上面的笑话,其中一句“我爱你”改成“我要买法拉利”,这个笑话可能需要改写:

老婆说:“老公,我要买法拉利。”

老公:“哦,你没病吧?”

老婆继续说:“老公,我要买法拉利。”

老公:“天啊,看来病得不轻。”

老婆继续说:“老公,我要买法拉利!”

老公无奈地拿起电话:“救护车……”

这说明了什么?这说明“撒娇营销”是有使用范围的,一旦突破那个范围和界限,“撒娇”不再是一种可爱,而变成一种负担,“撒娇营销”会失去初衷,半路折戟。

“撒娇营销”的应用方法

任何一个营销理念,落实到方法层面,必须有个实现交易、促进销售的途径,而且这种途径可以复制,“撒娇营销”也不例外。下面这个例子很好的更作了有力的说明。

巧用面子心理,由“物”变“礼”

前几年,内衣品牌Triumph(黛安芬)在日本推出一项“撒娇模式”:女性可以在其网站上挑选喜爱的商品放入“撒娇购物车”,填好自己的收件地址,然后由系统发送到男友邮箱。男友可以选择付款或拒绝。

这种方法的奇妙之处在于“撒娇购物车”。如果是一个普通的“购物车”,没有加“撒娇”二字,可能达不到男友心甘情愿付款的效果。

正因为加了“撒娇”二字,把一个“玩闹”行为在无意间转化为“消费”行为,从而把简单的物品销售变为礼物销售。

因为,单纯的内衣只是一种产品,但是这个内衣是女友喜欢并想买的内衣,马上就会变成“礼品”。为“产品”支付和为“礼品“支付,感觉是不一样的。

另外,虽然网站给男友们提供了“付款”和“拒绝”两种选择,但其实这是一种检验,以调皮的方法检验男友们的“爱”与“气度”,给男友们提供了一个“不得不买单”的理由。

哈根达斯冰淇淋有一句广告语“爱她,就请她吃哈根达斯”也是利用这种心理的经典案例。因为,这句会让男人们骑虎难下,暗示着:不请她吃哈根达斯,就意味着不爱她或不够爱她。

有句话叫:与其被动挨打,不如主动出击。哈根达斯这句广告语,让那些聪明的男人们学会“主动出击”,女友还没开口前,就主动邀请女友去吃哈根达斯,把哈根达斯冰淇淋变成一种表达爱意的“礼物”或“惊喜”。这也是为什么那么贵的冰淇淋居然能够活到现在的理由。

由此可以看出,撒娇营销其实是一种心理游戏,是利用暧昧、好面子等心理因素,让人们“别无选择”的促销行为。

“撒娇营销”的有关注意事项

需要说明的是,做任何事情,我们不要故意放大事情的本质。虽然“撒娇营销”是一种有效的促销手段,但它也不是万能的。做好“撒娇营销”还需要注意以下三点:

1、利用好合理的时机,是成功的关键

白酒的最好促销时机是春节,月饼的最好促销时机是中秋节,玩具的最好促销时机是六一儿童节。那么,“撒娇营销”的最好时机是什么时候?

我们认为,情人节和七夕节,甚至光棍节,是做好“撒娇营销”不错的时机。

每当到这些节日的时候,恋人们似乎一致认为“互相表白的机会到了”,于是各种各样表达爱意的礼物和行动如雨后春笋般地冒出来。在大城市,每到情人节的时候,一枝玫瑰都能涨到100元以上,可见这些节日对情侣们的影响力。

因此,要想策划一个成功的“撒娇营销”,选择时机很重要。时机对了,事半功倍;时机不对,半途而废。

2、营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围很重要

“撒娇营销”的本质是情感营销情感营销的关键在于体验制胜。也就是说,你的情感让对方能够体验得到才行。

情侣们发展到谈婚论嫁的时候,男方向女方求婚,一般不会直接说“请你嫁给我吧”,而为了说这句话,会策划很多让女方意想不到的情景和氛围,甚至有些“富二代”为此付出重金,搞烟花表演、动用直升飞机、举办灯火晚会等。

情侣们为什么对求婚的场景准备如此用心?难道站在马路边直接说不行吗?

这就告诉我们,做事需要一个相应的氛围,只有在那个氛围里,事情才能变得更加圆满。吃饺子,平时吃和除夕晚上吃,感觉不一样;喝红酒,在高档餐厅与美女共饮和在大排档一个人对瓶吹,感觉不一样;做演讲,在空屋里对着镜头讲和在人民大会堂面对一千人讲,感觉不一样。

其实,“撒娇营销”也一样,需要一个氛围。正如黄晓明在影片《撒娇女人最好命》中的台词“江山如此多娇,就看你会不会撒娇”,“撒娇营销”成功的另一个关键在于营造一个“和蔼可亲”的撒娇氛围。

3、作为促销手段,“撒娇营销”不能常用

我们一直在强调,“撒娇营销”是一种促销手段。在营销环节,任何促销手段都不能常用。

特价,是一个有效的促销手段,但是不能常用,否则会导致变相降价,损害品牌。

免费赠送,也是一个有效的促销手段,但是不能常用,否则你的产品将彻底卖不动。

“撒娇营销”也一样,不能常用。否则会引起人们的反感,失去应有的效果。

最后编辑于:2015/10/7作者: 游子

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